close
当前位置: 物联网在线 > IT技术 > 云计算 >

在研究了300+家SaaS公司后,我们总结了这7条增长经验

\


  我们对300多家企业级服务公司进行了调研,调研问题涵盖增长率、销售效率、CAC、多样化团队建设的重要性等等。根据我们的调研结果,最终我们总结出了SaaS创业公司增长扩张的7点经验。

 

  (一)如果始终按照原有的方式增长,公司增长将很难持续

 

  那些表现优异的公司在公司发展早期阶段的增长率是非常高的,不过随着公司的发展,增长率将会慢慢放缓。为了实现公司的长远目标,在公司的整个发展过程中,你需要有规划地平衡好增长和盈利之间的关系。这种规划不能仅仅反映在领导层面,他应该将这个规划传达给全公司的各级员工,让他们都能做出有助于你目标实现的决策。

 

  在你做2018年以及更长远的规划时,不要想当然地认为:只要明年做的工作和去年是一样的,公司就能实现和去年同样的增长率。因为十有八九,并不会出现你希望的结果。因为在这个过程中,新的竞争对手会出现,其它公司将会追赶你正在做的事情。因此,你应该将快速的增长率与特定的、有规划的新举措联系起来,同时还需要有制定一个路线图,看看这些新举措什么时候将会产生实质性的影响。这些新举措可能是进入一个新的细分市场,可能是拓展的一个新的销售渠道,可能是一个新产品的发布,也可能是加快销售人员的招聘速度。

 

  你要记住的是,所有这些新举措带来的增长都不可能在很短的时间内发生。举个简单的例子,如果你今天决定要新招聘一个企业销售人员,预期你需要等9到12个月时间才能让这个人带来你期望的业绩增长,其中需要花3个月时间来招到一个合适的销售人员,再用3个月时间让他了解和熟悉你公司的业务,最后3-6个月后他才能完成第一个销售周期。

 

  (二)搞清楚公司销售和市场费用都浪费在了什么地方

 

  首先,定义你的指标。你如何评估销售团队的效率,更为重要的是,如何评估每一个销售人员的效率?这里的关键是要了解哪些先行指标是公司业务未来成功的良好预测指标。我们通常要关注下面这些指标:

 

  (1)首单完成时间

 

  (2)时间定额

 

  (3)赢单率

 

  (4)环比/同比平均配额完成值

 

  推荐大家分别按个人、团队和分组的方式来看这些数据。你希望看到每一个新成员的加入都能带来业绩的提升。

 

  第二,使用这些指标来优化目前团队的工作。我们合作过的大部分公司都从对新销售员工的培训和销售支持的投入中收益良多。如果你现在还无法做到专门让一个人来做销售支持?你也可以通过下面这些技巧来改善销售团队的表现:

 

  (1)打造专家。例如,给团队中的每一个人分配一个任务,让他专门深入研究一个竞争对手。

 

  (2)创建团队知识库。当公司发展很快的时候,很多东西都是会不断发生变化的。很多在你看来非常简单的问题,对那些新加入的员工却并非如此。创建一个知识库/常见问题解答库,让这个知识库处于不断更新的状态,让它成为一个鲜活的、不断增长的信息数据库。你可以通过利用一些工具来创建这个知识库,如Confluence、Google Docs或是一个简单的wordpress博客平台。

 

  (3)给出反馈。利用你的管理团队甚至是销售人员来提高团队表现。每周让1-2个团队成员给整个团队做产品销售Demo,让大家暂时忘了自己的自尊心,让大家彼此为那些做产品销售Demo的人详细客观的反馈评价,有问题的地方一定要指出来,这样可以帮助彼此改进。

 

  最后,评估从市场到销售中的整个漏斗,寻找最大的下降点。你通常可以在下面这些地方有所收获:

 

  (1)MQL(Marketing Qualified Leads:营销合格线索)到SAL(Sales Accepted Lead:销售部门接受的线索):你在获取新的销售线索上花了多少钱?当有人在你的官网上申请你们给他们做一个产品Demo演示时,你团队的成员需要花多少时间才会给这个线索回电话?你可以通过尽可能缩短回复他们所需的时间以及增加后续沟通的次数的方式来提升这些自动过来的销售线索的价值。不要放弃。你可以通过利用一些工具(如Drift)来增加从官网上获取的销售线索,并且把将这些销售线索变成合格销售线索以及安排后续沟通的流程都做到自动化

 


(责任编辑:ioter)

用户喜欢...

四维图新宣布与测绘院在高精地图车端加密算法研究上取得成果

在自动驾驶地图,即高精度地图(四维图新企业标准定义的应用于高度自动驾驶HAD地图)与车端保密插件加密算法研...


那些关于SaaS的利弊,你应该知道的事……

云端的服务有点像打包的软件,SaaS产品很容易使用,但是很难定制化。...


SaaS这九点做不好将难捱寒冬

创建一家公司就好比在大雾中漫步,你经常会发现自己处于一种迷茫状态,不知道往哪个方向走、下一步该干什么。...


企业级SaaS搞错了方向,云ERP才是它的主战场

资本在几年前对SaaS的几波“关注”,最近到了要看成绩单的时候了。不过SaaS厂商们现在的状态更多地像一个拿着不及...


总体经济影响研究显示,Epicor客户可实现高达264%的投资回报

专注于提供全球行业细分企业软件解决方案以助力企业成长的Epicor软件公司今日发布全新的总体经济影响研究报告(...


基于FPGA的EtherCAT协议链路冗余研究

作者:黄 兵,丰大军,刘云龙,王 皓;2017年电子技术应用第9期 摘 要: EtherCAT是一种实时工业以太网协议,使用链路冗余技术是实现链路稳定性和可靠性的重要手段。介绍了基于FPGA的Ethe...


FreeRTOS任务调度研究

这篇文章不介绍FreeRTOS移植,只是最近针对多核ARM Cortex系列平台做了移植后的一篇总结研究文章。所以不涉及对FreeRTOS整体的介绍,而只是分析任务调度这一块的机制。对应的Demo参考自CORTE...


中日科学家研究出新型二维材料半导体量子晶体管

中国科学技术大学郭国平教授研究组与日本国立材料研究所等机构学者合作,于国际上首次在半导体柔性二维材料体...


SaaS系统用户权限设计

随着云计算的发展,越来越多企业产品业务向软件服务平台转型。其中系统的权限设计是十分关键和重要的部分,本...


纤维超柔性硅氧电池在可穿戴电子领域的应用技术研究

近几十年来,便携式和可穿戴电子设备吸引了越来越多的关注,而像电池这样灵活的电力系统对于开发高性能的电子...